Comment devenir négociant en vin ? De la passion à une carrière inspirante

En quoi consiste le métier de négociant en vin ?

Le métier de négociant en vin repose sur un savant équilibre entre passion du vin et sens des affaires. Véritable intermédiaire entre les domaines viticoles, les marchés français ou internationaux, vous devez maîtriser à la fois la connaissance des produits, la négociation commerciale et la gestion stratégique des ventes.

Ses principales missions

Exercer le métier de négociant en vin, c’est vivre des journées riches et variées, rythmées par les rencontres, la dégustation et les décisions qui façonnent la réputation de votre portefeuille. Voici à quoi ressemble concrètement votre quotidien :

• Repérer et sélectionner les domaines : parcourez les vignobles, rencontrez les vignerons et réalisez un sourcing précis pour dénicher les cuvées et millésimes les plus prometteurs. Votre curiosité et votre sens du terrain font la différence.
• Déguster et choisir les vins : évaluez la qualité, le style et le potentiel de chaque vin. La dégustation devient votre langue de travail : un outil pour construire une gamme cohérente et séduisante, capable de séduire votre clientèle.
• Négocier les achats : discutez volumes, prix et conditions avec les producteurs. L’objectif : trouver le bon équilibre entre respect du travail viticole, cohérence du positionnement et marge commerciale.
• Définir la stratégie commerciale : établissez votre politique de pricing, ajustez les marges et suivez les ventes. Vous pilotez votre portefeuille avec une vision claire de vos marchés et de vos objectifs.
• Gérer les stocks et la logistique : veillez à la disponibilité des produits, planifiez les livraisons et anticipez les besoins des client(e)s. Une organisation millimétrée qui garantit la fluidité du négoce.‍
• Développer et animer le réseau : entretenez des relations solides avec les cavistes, les cafés, hôtels, restaurants (CHR), la grande distribution et les importateurs. Vous participez à des salons professionnels, animez des dégustations et partez à l’export pour conquérir de nouveaux marchés.

Les compétences indispensables

Pour réussir dans le métier de négociant en vin, il vous faut maîtriser un ensemble de compétences techniques qui feront la différence sur le terrain :

• Connaître les appellations et la réglementation : comprendre le système des AOP, AOC et IGP, le rôle de l’INAO et les règles d’étiquetage ou d’origine est essentiel pour garantir la conformité et la traçabilité des vins que vous commercialisez.
• Maîtriser les bases des douanes et de l’export : savoir gérer les formalités administratives, les documents d’expédition et les règles fiscales liées aux droits d’accises est indispensable, surtout dans un contexte de commerce international du vin.
• Développer une expertise en dégustation : affiner son palais, comprendre les profils aromatiques et évaluer la qualité d’un vin sont des compétences clés pour constituer une offre cohérente et compétitive.
• Utiliser les outils commerciaux et digitaux : la gestion de la relation client (CRM) et le suivi des ventes vous permettent d’optimiser votre portefeuille et d’anticiper les besoins du marché.
• Maîtriser l’anglais professionnel : indispensable pour négocier, présenter vos vins et communiquer avec les importateurs, distributeurs ou partenaires étrangers.
• Avoir une culture business solide : comprendre les marges, les coûts logistiques, les incoterms et les mécanismes de distribution B2B vous aide à prendre des décisions rentables et durables.

Les qualités personnelles attendues

Au-delà des connaissances techniques, ce sont vos qualités humaines qui feront de vous un ou une négociant(e) en vin reconnu(e). Dans un milieu fondé sur la confiance, le sens du relationnel et la curiosité sont vos meilleurs alliés.

• Avoir le sens de la négociation : vous savez convaincre sans imposer, trouver un terrain d’entente et bâtir des partenariats durables avec les vignerons et votre clientèle.
• Entretenir un excellent relationnel : le milieu du vin repose avant tout sur les rencontres et la confiance construite sur le long terme. Votre capacité à tisser un réseau professionnel vous ouvrira la voie des plus belles opportunités.
• Savoir raconter le produit : un bon négociant ne vend pas seulement un vin, il raconte son histoire. Le storytelling produit donne vie aux cuvées et valorise le travail des producteurs.
• Faire preuve de curiosité et d’ouverture : le marché du vin évolue vite. Nouvelles tendances, appellations émergentes, comportements de consommation… Votre soif d’apprendre nourrit votre expertise.
• Travailler avec rigueur et organisation : entre dégustations, contrats, logistique et déplacements, votre quotidien exige une gestion précise des priorités.
• Être mobile et adaptable : les voyages font partie du métier. Vous devez aimer bouger, représenter vos vins sur les salons, et parfois traverser le monde pour rencontrer vos partenaires.

Quelles études pour devenir négociant en vin ?

Il existe plusieurs parcours possibles selon votre niveau d’études et vos ambitions. Certains choisissent de se professionnaliser rapidement après le bac, d’autres poursuivent jusqu’à un Bac+5 pour acquérir une expertise en commerce international du vin, en management ou en Wine & Spirits Business.

Les formations possibles après le bac

Après le bac, plusieurs options s’offrent à vous pour faire vos premiers pas dans le monde du vin.

Le Bachelor in Management est l’un des parcours les plus complets pour acquérir les bases du commerce, du management et du marketing tout en construisant progressivement votre projet professionnel. Dès la première année, vous mettez vos connaissances en pratique grâce à des stages en entreprise. 

En 2ème année, le module optionnel Wine Industry vous est proposé faisant ainsi une parfaite introduction à la spécialisation de Bachelor 3ème année.

Enfin en dernière année de bachelor, vous pouvez choisir la spécialisation œnotourisme en formation initiale. Ce choix vous permet de mieux comprendre les enjeux du secteur viticole, mais aussi d’explorer la dimension culturelle et économique du vin à l’international.

D’autres formations courtes permettent de se familiariser avec la filière comme le BTSA technico-commercial vins et spiritueux, axé sur la vente et la distribution, ou encore les licences professionnelles commerce des vins, qui développent vos compétences techniques et commerciales. Ces cursus concrets forment d’excellents tremplins pour rejoindre ensuite une école de commerce et viser un Bac+5.

Toutefois, intégrer une école de commerce comme BSB offre des avantages concrets pour construire votre avenir dans le monde du vin :

• Un accompagnement sur mesure avec Pathfinder™, un programme 360° qui vous aide à mieux vous connaître, à confirmer votre appétence pour l’univers des vins et spiritueux, et à construire un parcours cohérent dès la 2ᵉ année du Bachelor. Vous êtes accompagné(e) pour préparer la suite de votre cursus et intégrer de belles Maisons lors de vos stages ou en alternance.
  
  
• Un réseau professionnel élargi composé d’entreprises partenaires et d’alumni occupant des postes clés dans la filière, renforcé par la localisation privilégiée de l’école au cœur de la Bourgogne, territoire emblématique du vin.
  
  
• Une ouverture internationale unique avec la possibilité d’effectuer un échange académique dans l’une des 200 universités partenaires de BSB, pour découvrir d’autres cultures viticoles et développer votre compréhension des marchés mondiaux.

📌  Intégrer le Bachelor in Management dépend de votre niveau d’études. Après le bac, l’entrée en première année se fait directement via Parcoursup. Si vous avez déjà validé un BTS, un BUT ou deux années de licence, vous pouvez rejoindre le programme en deuxième ou troisième année grâce aux admissions parallèles.

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Études longues : le parcours Bac+5 en école de commerce

Après un Bachelor ou une licence, poursuivre jusqu’au Bac+5 à la School of Wine & Spirits Business de BSB est le meilleur choix pour bâtir votre carrière dans le commerce du vin. Reconnue comme une référence mondiale, la School forme chaque année les futurs négociants, acheteurs et managers du secteur grâce à ses programmes spécialisés, son approche internationale et son immersion au cœur du vignoble bourguignon.

Le Master Grande École (MGE) vous offre une solide formation en management, marketing et stratégie d’entreprise, avec la possibilité de choisir des majeures spécialisées en Wine, Marketing ou Export. Grâce aux programmes d’échanges internationaux, vous pouvez étudier à l’étranger et développer une vraie compréhension des marchés mondiaux du vin.

Pour renforcer encore votre expertise, le MSc Wine Management, accessible à Bac+4, forme aux métiers du négoce, de la distribution et du management de marque dans un environnement international.

Le Mastère Spécialisé Commerce International des Vins & Spiritueux, pionnier depuis 35 ans, est n°1 en France (Eduniversal 2023). Il s’adresse aux profils Bac+5 (ou Bac+3/4 avec trois ans d’expérience professionnelle) souhaitant maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeur du secteur : achats, logistique, export et stratégie commerciale.

Enfin, le MBA Wine & Spirits Business est n°2 des meilleurs MBA internationaux (Le MOCI 2021). Il s’adresse quant à lui aux professionnel(le)s confirmé(e)s ou aux managers en reconversion. Idéal pour ceux qui souhaitent faire un vrai bon en avant dans leur carrière et transformer leur passion en métier. Accessible à partir d’un Bac+3 et de trois années d’expérience professionnelle quel que soit le secteur, il permet d’acquérir une vision globale du marché mondial des vins et spiritueux et de développer un réseau international de haut niveau.

Intégrer la School of Wine & Spirits Business de BSB,  c’est intégrer une école unique et 100% dédiée à l’univers des vins et spiritueux. offre des avantages concrets pour construire votre avenir dans le monde du vin :

• Une excellence académique reconnue : tous les professeurs et intervenants de la School of Wine & Spirits Business sont issus ou travaillent encore dans le secteur. Parmi nos professeurs permanents, on retrouve Steve Charters, PhD et Master of Wine,mais aussi plus de 70 conférenciers experts issus de maisons prestigieuses comme Chapoutier, Christie’s ou Maison Drouhin.
• Une localisation exceptionnelle : au cœur de la Bourgogne, région viticole mondialement célèbre et proche de vignobles prestigieux comme la Champagne et la Vallée du Rhône.
• Des installations uniques au monde : la Tasting Room, le Wine & Spirits Business Lab, le Cellar et le Spirits World, pour une immersion concrète et sensorielle dans l’univers du vin.
• Une triple compétence : management, techniques viticoles et œnologiques, et connaissance approfondie de la filière, avec préparation aux certifications WSET2 et WSET3.
• Un réseau international d’exception : plus de 2 000 alumni dans la filière et 19 000 diplômé(e)s BSB à travers le monde, en lien avec des maisons emblématiques comme Moët Hennessy, Baron Philippe de Rothschild ou Bouchard Père & Fils.

Salaire et évolution de carrière d’un négociant en vin

Comme dans de nombreux métiers du commerce, la rémunération d’un négociant en vin dépend de plusieurs facteurs : l’expérience, le portefeuille de clients, la zone géographique et la taille de la structure dans laquelle vous évoluez.

Rémunération moyenne

En début de carrière, un négociant peut espérer un salaire compris entre 25 000 et 30 000 € brut par an, hors variable. Avec quelques années d’expérience, la rémunération augmente sensiblement grâce aux commissions et aux primes liées à la performance commerciale.

Un profil confirmé, notamment à l’export, peut atteindre entre 40 000 et 80 000 € brut par an, voire davantage pour des postes à responsabilités dans de grandes maisons ou des structures internationales.

Possibilités de progression

Les évolutions de carrière sont nombreuses et dépendent de vos ambitions. Vous pouvez débuter comme chargé(e) d’affaires ou acheteur(se) de vins, avant d’évoluer vers des postes de chef(fe) de marché ou de responsable export. Avec de l’expérience et une vision stratégique du secteur, vous pouvez accéder à des fonctions de directeur(rice) de négoce, de brand manager ou encore rejoindre une maison de vins en tant qu’importateur(rice) ou caviste haut de gamme.

Ces perspectives témoignent de la richesse d’un métier où la passion, la curiosité et la rigueur sont souvent les meilleurs leviers de réussite.

Nos alumni dans le secteur des vins & spiritueux

FAQ – Vos questions fréquentes sur le métier de négociant en vin

Négociant, caviste ou courtier : quelles différences ?

Le négociant achète les vins auprès des producteurs pour les revendre en France ou à l’export, parfois après assemblage ou élevage. Le caviste vend directement aux particuliers, souvent en boutique, tandis que le courtier sert d’intermédiaire entre les vignerons et les négociants, sans posséder de stock.

Faut-il un diplôme spécifique pour devenir négociant ?

Il n’existe pas de diplôme obligatoire pour exercer, mais certaines formations font clairement la différence. Le BTSA technico-commercial vins et spiritueux reste une bonne porte d’entrée vers les premiers postes dans la vente. En revanche, pour évoluer vers des postes de négociant au sein de grandes Maisons, un niveau Bac+5 est vivement recommandé. Le Mastère Spécialisé Commerce International des Vins & Spiritueux (MS CIVS) ou le Master Grande École spécialisation Wine Management offrent une expertise stratégique reconnue et ouvrent l’accès aux fonctions clés du négoce et du commerce international du vin.

Quel niveau d’anglais faut-il et quels déplacements prévoir ?

Un anglais professionnel est essentiel, surtout pour travailler dans l’export. Les déplacements sont fréquents : salons internationaux, visites de domaines et prospection. Pour intégrer de grands groupes comme Pernod Ricard, un Business English de haut niveau est un atout que développe la School of Wine & Spirits Business.

Comment maîtriser les AOP, AOC, IGP et la réglementation ?

La connaissance du cadre réglementaire est essentielle. Les formations spécialisées abordent ces notions dès les premières années : rôle de l’INAO, traçabilité, mentions légales sur les étiquettes, ou encore formalités douanières et fiscales liées à la vente et à l’export.

Comment se faire un réseau dans la filière vin ?

Le réseau se construit dès les études. À la School of Wine & Spirits Business, vous bénéficiez d’un réseau solide d’alumni et de partenaires (maisons, négociants, importateurs) qui accompagne les étudiantes et étudiants tout au long de leur parcours. Les stages, conférences et participation à des salons professionnels comme Wine Paris, ProWein ou Vinexpo viennent également enrichir votre réseau pour évoluer dans la filière.